6 ошибок в продвижении стартапа
Рассказываем, как не погубить продукт на старте и попасть с ним в нужную аудиторию

 

1. Не создавайте долгосрочных стратегий 

Стартапы развиваются по гибкой методологии, которая предполагает, что продукт в процессе развития меняется. Может меняться и его целевая аудитория, и способы коммуникации с ней.

Не пытайтесь на старте закрепить бренд-платформу, сделать дорогой фирменный стиль или заказать у агентства стратегию продвижения на год вперед. Эти разработки отнимают много сил, времени и денег. А через несколько месяцев уже не релевантны.

Развиваете проект по гибкой методологии? Значит, и маркетинг должен быть гибким. Опирайтесь на короткие пилотные кампании и вдумчивый анализ результатов, чтобы при необходимости быстро все поменять. Fail Early, Fail Fast, Fail Often, Fail Cheap (с).

2. Знать соцдем целевой аудитории недостаточно

«Города-миллионники, активные образованные женщины, средний доход, интересуются ЗОЖ, 25-45 лет». Увы, на таком описании аудитории невозможно построить грамотный маркетинг. 

Каждый стартапер знает, что такое customer development – получение обратной связи о продукте от потенциальных покупателей. Но кастдев критично важен и для маркетинга.

Если после нескольких тестов вы поняли, что продукт «не заходит», меняйте не только упаковку и услугу, но и переписывайте описание вашего потенциального покупателя, собрав новые данные. Выясните: 

– Как выглядит «идеальное решение проблемы» в воображении покупателя? 

– Как будущий клиент ищет (и ищет ли) ваш продукт? (Предпочитаемые клиентом источники информации помогут определиться с ключевыми инструментами маркетинга)

– Какие альтернативы вашему продукту он использует?

– Как, кем, в какой момент принимается решение о покупке?

– Сколько времени занимает обдумывание решения?

– По каким ключевым критериям клиент выбирает наиболее подходящий продукт?

– Какие предубеждения и сомнения мешают приобрести ваш продукт?

– Что убедит покупателя пойти на риск и попробовать новое (reasons-to-believe, purchase drivers)?

Вам помогут такие упражнения, как составление карты эмпатии и карты пути покупателя. Выбрать наиболее коммерчески выгодный сегмент аудитории поможет ABC-XYZ-анализ.

3. Избегайте частых ошибок при бюджетировании

У молодых компаний встречаются три подхода к бюджетированию – и у всех есть подводные камни:

Слив бюджетов с надеждой на взрывной рост

Неверная интерпретация принципа growth hacking может привести к быстрому и бездумному сливу инвесторских денег на интенсивное продвижение и оставить компанию без денег и без клиентов.

Миллион на Яндекс.Директ или несколько постов у топовых блогеров – а дальше деньги закончились, стартап умирает.

Только бесплатные методы продвижения

Какой бы гениальной ни была идея – без рекламных вложений стабильный поток заказов не наладить. Выступления и ведение сообщества на Facebook – это, конечно, хорошо, но нужно быть готовым, что на рекламу тратиться все равно придется.

Копирование стратегии конкурентов

«Ошибка выживших» может сыграть с вами злую шутку: не зная, что на самом деле генерирует денежный поток в чужом бизнесе, вы рискуете скопировать ошибки.

Не обязательно отдавать все бюджеты в агентство – но стоит обратиться к опытным специалистам за консультацией: продумать логику продаж и подобрать каналы продвижения. 

4. Соцсети – не панацея

SMM не заменит вам маркетинг. В зависимости от ниши соцсети работают на разных уровнях воронки (охват, захват, подогрев, продажа), и далеко не всегда – на привлечение новых покупателей.

Важно собрать микс подходящих механик, продумать логику продаж и правильно распределить бюджеты

Проведите несколько тестов на небольшие бюджеты, чтобы протестировать разные инструменты. Это может быть, например, короткая и яркая рекламная кампания, в рамках которой вы реализуете целый маркетинговый микс:

– таргетированную рекламу в социальных сетях,

– Яндекс.Директ и Google AdWords,

– немного медийной рекламы,

– немного размещений у блогеров,

– обязательно ретаргетинг и ремаркетинг.

Вы быстро поймете, что работает, и нужно ли что-то кардинально менять на лендинге или в упаковке продукта.

5. Не дайте жажде контроля убить ваш бизнес

Управлением бизнеса на начальном этапе чаще всего занимается человек, одержимый перфекционизмом.

Даже если задачи по маркетингу делегированы, управленец все равно переписывает тексты рекламных объявлений, предлагает идеи по дизайну, подбирает картинки. В общем, тратит время на «обезьяний труд» вместо того, чтобы доверить специалисту делать свое дело.

В итоге маркетинг начинает буксовать еще на стадии согласования – и получение элементарной обратной связи от рынка превращается в пытку и бесконечные «перестраховки».

Не нужно играть в отличника. Не бойтесь выпускать неидеальный продукт и сыроватую рекламу, чтобы протестировать их на небольшой целевой группе покупателей и доработать после обратной связи. Только так можно прийти к желанному быстрому росту (но, разумеется, не стоит выпускать продукт с критическими недоработками). 

6. Помните о базовых требованиях рынка 

Один иностранный стартап из-за некачественного перевода своего приложения на русский язык провалил выход на российский рынок. Были потрачены сотни тысяч рублей на якобы неудавшийся пилот, и компанию завалили негативными оценками в магазинах мобильных приложений.   

В приложении отсутствовали базовые требования российского рынка: не было авторизации через «ВКонтакте» (только через «Фейсбук»), а десктопная версия была доступна для входа, но работала некорректно.

Не хотите тратить деньги на масштабное исследование потребностей рынка? Соберите фокус-группу или проведите несколько интервью с тестом продукта, чтобы получить фидбэк от реальных пользователей. Вам скажут, без чего продукт не интересен и чего в нем точно не хватает. 

Исходная версия статьи на RusBase: https://rb.ru/opinion/6-oshibok-startapa

Как распознать хорошего SMM-специалиста?

22.08.2018, Евгений Ищук

Идеальный подрядчик по SMM. Как распознать? Как выбрать из нескольких?

SMM-специалист. Сколько платить и когда ждать результатов?

02.08.2018, Евгений Ищук

Рассказываем о зарплатах специалистов и гонорарах агентств в 2018 году, и объясняем, каких результатов можно ждать

Как SMM-специалисту работать с незнакомой темой?

26.07.2018, Саша Лаковникова

Как упростить себе работу и создавать качественный и уникальный контент даже на специализированные темы?

Больше записей
Есть задача или вопрос? Напишите нам.
Или позвоните по телефону 8 (812) 986-66-13
Отправить